La reprise d'entreprise n'est pas une science exacte. C'est un mélange d'analyse financière, d'intuition terrain, et de décisions rapides dans l'incertitude. Mais certaines erreurs reviennent systématiquement et peuvent détruire votre projet avant même qu'il ne démarre.

Erreur #1 : Tomber amoureux du dossier

C'est la plus fréquente et la plus dangereuse. Vous découvrez une entreprise à reprendre, le secteur vous plaît, le vendeur est sympathique, vous vous projetez déjà... Et là, vous êtes foutu.

Tomber amoureux d'un dossier, c'est perdre votre lucidité. Vous allez minimiser les signaux faibles, justifier les incohérences dans les comptes, et accepter des conditions que vous auriez normalement rejetées.

Ce que nous faisons sur le terrain

Nous gardons toujours 3 dossiers en parallèle. Impossible de s'attacher émotionnellement quand vous savez que deux autres opportunités vous attendent. Cette règle simple nous a sauvés d'innombrables mauvaises décisions.

Erreur #2 : Croire les chiffres sans les vérifier

Le vendeur vous présente des comptes magnifiques. Le CA est en croissance, la marge est solide, la trésorerie semble saine. Ne croyez rien.

Les comptes présentés lors d'une cession sont souvent "optimisés". Ce n'est pas nécessairement de la malhonnêteté, mais plutôt une présentation avantageuse de la réalité. Votre job ? Aller chercher la vérité derrière les chiffres.

"J'ai repris une entreprise avec un CA annoncé de 2M€. En creusant, j'ai découvert que 400k€ venaient d'un client unique qui avait déjà annoncé qu'il changeait de fournisseur. Sans cette vérification, j'aurais payé 30% trop cher."
- Philippe Giraud

Ce qu'il faut vérifier absolument :

  • La concentration client : Un gros client = un gros risque
  • Les créances douteuses : Combien de factures impayées depuis plus de 90 jours ?
  • Les stocks obsolètes : La valorisation des stocks est souvent surévaluée
  • Les engagements hors bilan : Baux, garanties, contentieux en cours...
  • Les investissements différés : Le matériel qui devra être remplacé dans 6 mois

Erreur #3 : Sous-estimer le besoin en fonds de roulement

Vous calculez le prix d'achat, vous prévoyez quelques mois de trésorerie de sécurité... Et vous oubliez que reprendre une entreprise, c'est comme redémarrer un moteur à froid : ça consomme énormément de cash les premiers mois.

Les clients vont vous tester (paiements plus lents), les fournisseurs vont durcir leurs conditions (ils ne vous connaissent pas encore), et vous allez découvrir 15 imprévus que personne ne vous avait mentionnés.

Règle d'or

Doublez votre estimation du BFR initial. Si vous pensez avoir besoin de 50k€ de trésorerie pour démarrer sereinement, prévoyez 100k€. Cette marge vous permettra de tenir face aux imprévus sans paniquer dès le premier mois.

Erreur #4 : Négliger la transmission du savoir-faire

Le vendeur vous assure qu'il restera "disponible si besoin". Vous vous dites que vous allez "apprendre sur le tas". Mauvaise idée.

Dans une TPE/PME, une grande partie de la valeur réside dans la tête du dirigeant : les relations clients, les astuces opérationnelles, les process non documentés, les négociations fournisseurs... Si vous ne capturez pas ce savoir-faire avant qu'il ne parte, vous rachetez une coquille vide.

Comment sécuriser la transmission :

  1. Négociez une période d'accompagnement de 3 à 6 mois minimum (et rémunérée)
  2. Documentez tout : process, contacts clés, historique des décisions importantes
  3. Rencontrez les clients clés avec le vendeur avant la cession officielle
  4. Identifiez les employés clés et sécurisez leur maintien dans l'entreprise

Erreur #5 : Ne pas avoir de plan de redressement dès J+1

Vous signez, vous prenez les clés, et vous vous dites "on verra bien ce qui se passe". C'est déjà trop tard.

Le jour où vous signez, vous devez déjà savoir exactement ce que vous allez faire les 90 premiers jours : quels leviers actionner, quelles décisions prendre, quels indicateurs suivre quotidiennement.

"J'ai repris une boîte en pensant 'je vais prendre mon temps pour comprendre'. Résultat : 6 mois perdus, 80k€ de trésorerie brûlée, et une situation encore plus dégradée. Maintenant, j'ai mon plan de 90 jours AVANT de signer."
- Jonathan Agullo

Votre plan des 90 premiers jours doit inclure :

  • L'audit complet de la trésorerie (J+7)
  • La renégociation des principaux contrats fournisseurs (J+30)
  • La mise en place d'un tableau de bord de pilotage (J+15)
  • Les premières optimisations opérationnelles (J+45)
  • Le plan de communication clients (J+1)

Conclusion : La reprise se prépare, elle ne s'improvise pas

Ces 5 erreurs ont un point commun : elles sont toutes évitables si vous vous préparez correctement. La reprise d'entreprise n'est pas une question de chance ou d'opportunisme, c'est une question de méthode, de discipline et d'exécution.

Nous avons passé 30 ans à affiner notre approche, à apprendre de nos erreurs (et de celles des autres), et à construire un protocole qui sécurise chaque étape du processus.